איך יוצרים תחזית מכירות בתנאי אי וודאות?
- Lin Websites
- 23 בינו׳ 2022
- זמן קריאה 2 דקות
עודכן: 29 בינו׳ 2023
מיזם תיירותי עם רשימת פרויקטים ולקוחות משלמים פנה אלינו במטרה לבחון האם ניתן לקדם את המיזם ע"י גיוס עובדים נוספים ולהאיץ את הפיתוח.
איך חברה יודעת כמה מכירות צפויות לה בשנה הקרובה או אפילו בשנים שאחריה?
האם החברה צריכה לתכנן את השנה אך ורק על סמך ההזמנות הקיימות?
הרי אין וודאות שלידים ומשאים ומתנים, אפילו מתקדמים, יהפכו להזמנות בפועל. וברור לי שאני לא מחדשת לכם, שהרי גם הזמנות בפועל עלולות להתבטל.
אז הבנו שאנחנו צריכים לצייד את המיזם בכלים שלנו לתכנון מכירות ותקציב בתנאי אי וודאות.
אז הבנו שאנחנו צריכים לצייד את המיזם בכלים שלנו לתכנון מכירות ותקציב בתנאי אי וודאות.
המטרה שלנו היא לתת לסטארט-אפ כלים לתכנן את השנה קדימה.
לשם כך, יצרנו להם מתודה שתכליתה ליצור תחזית מכירות בתנאי אי וודאות.
התחלנו בכימות המידע הקיים בחברה לתוך מערכת נתונים ובניית אחוזי הסתברות להצלחה בתהליכי המכירה השונים:
הזמנה מלקוח, הצעת מחיר ומו"מ מתקדמים, או ליד – כל אחד מהם קיבל שיעור הסתברות שמתאימים למערכת היחסים עם המיזם – קיבלנו הערכה מספרית מבוססת לגבי היקף המכירות הצפויות למיזם בשנת 2023.
לקחנו את המידע האיכותי הכולל את מערכות היחסים של המיזם עם לקוחותיו, ההיסטוריה
של המנכ"ל ומחלקת השיווק, והפכנו אותו לשיטה, למתודיקה של תחזית ותכנון פעולות קדימה.
מה קיבלנו?
קודם כל הבנו את גבולות המסגרת של שנת 2023 – כמה מכירות צפויות לנו בשנה הבאה 😊
לאחר מכן, כאשר יש לנו מסגרת מכירות תקציבית אפשר להתחיל לתכנן – גיוסים, פיתוחים, צרכי הון ועוד.
עכשיו כל אחד מבעלי התפקידים מכיר את המטרות לשנת 2023 ויכול לפעול בתחומו להשגתן.
טיפ עבורכם להכנת תקציב מכירות שנתי בתנאי אי וודאות 💡
תחזית מכירות מורכבת מאופי המיזם ומאפייני הצרכן הסופי, והיא משתנה בין תחומים וענפים:
אם אתם מוכרים מוצר, שרות או מידע – בכל אחד מהתחומים והענפים, התכנון מבוסס על כימות של מידע איכותי על מנת להפוך אותו לתכנון ותקציב שנתיים מספריים וברורים.
תבחנו את רשימת הלקוחות, את ההיסטוריה של הרכישות, ואת האופן שבו אתם מתקשרים עם הלקוחות – את המידע הזה אפשר להפוך למספרים שיהפכו להיות התקציב לשנה הבאה.
המלצה ממני - אל תהיו אופטימיים מדי ואל תהיו שמרנים מדי – תאתגרו את עצמכם ואת החברה בתקציבים ברי השגה.
אני מבטיחה לכם שתכנון שנה קדימה יבטיח במידה רבה יותר השגת היעדים. צאו לדרך!
תגובות